マルヨシに転職された経緯について教えてください。

「お客様の為に」という
会社の方針に惹かれて入社を決めました

大学卒業後、数多くの商品を扱う仕事に就きたいと文房具問屋に就職しましたが、社員教育などの体制が整っておらず、成長に限界を感じていたところ、友人のお父様に声を掛けて頂いたのを機に印刷会社に転職しました。ベンチャー企業でしたので、新規顧客の開拓からポスターの制作までなんでもこなしました。店頭に飾る商品のポスターがドラマのセットに使われたこともあります。
印刷会社で得たスキルで独立も考えましたが、その前に営業力をつけたいと不動産業界に目を留めたのがきっかけです。どうせ扱うなら高い物件を扱う不動産業界がいいと考えたのです。知人の紹介もあって、大宮で地域密着型の賃貸物件を主に取り扱う不動産会社で知識ゼロから不動産の賃貸営業として働くことになりました。充実してはいましたが、業務が終電まで及ぶことも多く、長く働き続けるためにはより通いやすく、ある程度規模の大きな会社に勤めたいと、ネットで探してみつけたのが当社でした。
人生の目標の一つに自分の家を買うということがあったので売買物件を扱っていることが魅力で、「お客様の立場で考え、お客様に喜んでいただき、満足いただける会社を目指し続ける」という会社の方針にも惹かれました。
センチュリー21は、研修が充実しているとは聞いていましたが、当社はセンチュリー21の研修以外に、経営コンサルタントが主催する全国区の企業の社長の講演会や、資格支援に向けた社外研修などにも社員が参加しています。これほど充実しているとは思いませんでした。お客様のために、ということを重視している会社は不動産業界でも少ないと思いますので、そこに重きを置いて仕事させてもらえるのもありがたい。成長できる環境だと実感し、想像以上でした。
賃貸営業を５年半、リフォーム部署を約２年担当した後、昨年４月から売買担当になりました。私は職人気質なところがあり、賃貸営業にこだわりを持っていたのですが、大家さんと話すと最終的に必ず売買の話が絡むのです。賃貸のときに対応させていただいたお客様からも「松村さんは売買はやっていないの？」と聞かれることが多く、売買についての知識の必要性を感じていました。
現在は、物件を売っていただく方、ご購入される方のご相談に乗っています。売買は、賃貸とは扱う金額も全く違います。実際にお客様と対応したり、先輩の商談に同行させてもらったりしながら、少しずつ業務の流れを覚えていきました。

売買担当として心折れる日々
窮地を救ってくれたのは、賃貸時代に真摯に対応したお客様でした

いま、空き家が増えていることが大きな問題となっていますが、さきほども高齢になったご両親が施設に入居することになり、息子さんから実家の売却の相談を受けたばかりです。ご兄弟にもそれぞれ自分たちの家があるので売却されたいというケースは増えていますね。
お客様としては少しでも高く売りたいので、複数の不動産会社で見積もりを取られているようです。
一括査定というシステムもあり、中には５、６社で見積もりを取っている方もいらっしゃいます。
対面で実際に担当者に話を聞くのはせいぜい２、３社ではないかとは思いますけど。
誠心誠意尽くせばお客様に喜ばれるかと思っていたんですが、額が大きいだけに、やはり金額ファーストな部分もある。お客様は実にシビアです。
ところが不動産業者もしたたかですから、一社目の見積もりに対して「うちはそれよりも少し高い金額を提示します」というところも出てくる。
ただ、それで売れるかどうかは時の運もあります。
高い金額で売れればそれに越したことはありませんが、いまは皆勉強して相場も知っている。相場より少し下がってようやく商談が動きだすということもよくあります。

売買担当として心がけていることは何ですか？

お客様の状況もライフステージも変化していく
誠意が通じれば、必ず覚えていてくれる

難しいですよね。私もこの１、２ヵ月で心が折れかけたことが何度もあります。 お客様の為に誠実に対応していても「仲介手数料をとらないところもある」「お宅よりも手数料の安いところがある」など交渉をしてきたにも関わらず、最終的には別の業者で決めた方もいらっしゃいました。
お客様にとっては当然かもしれませんが、こちらもボランティアで仕事をするわけにもいきません。私の営業のスタンスも見直さなくてはいけないのかと思っていた、そんなある日…。
賃貸営業時代に一生懸命対応させて頂いた昔のお客様がご来店され、「今度家を買うので、ぜひ松村さんにお願いしたい」とおっしゃっていただいたのです。営業として自信を失いかけていたときだったので、このときは本当に涙が出そうでした。「誉(ほまれ)だなあ」と。
かつて独立を意識した時に感じたのは、商いは過去に対応したお客様からの紹介やリピートが大切であると。 集客を新規開拓に頼るのは限界があると思います。新規開拓を続けるには手も暇もかかります。お客様からのご紹介やリピートはありがたいです。
お客様の状況も、ライフステージも変わっていく。お客様も育っていくんです。そのお客様に戻っていただかないと、仕事は続いていかない。
そのためにも誠心誠意尽くしたい。真摯に尽くすことで、お客様も「松村さんに頼もう」と思っていただけるのではないでしょうか。
かつて賃貸担当として担当されたお客様が、結婚され、お子様が生まれる。住み替えの提案、マイホームのご購入、何年か経って傷めばリフォームのご相談。最終的に子供たちに譲りたい、あるいは売買したい…。
そういった長い付き合いにつながれば、と思って日々接客にあたっています。

ライフステージが変わっても「また松村さんにお願いしたい」というのはすごいですね。松村さんの接客における心得を教えてください。

お客様が本当に求めているニーズに応えるために向き合う
気づかないことを気づいて頂ける様なアドバイスする

こちらが売りたい物件ではなく、お客様が何を求めているかニーズを汲み、一緒に探して差し上げる、そしてお客様も気づいていないことを気づかせて差し上げる。
たとえば、不動産業界の人間であればわかる点。安く購入できるような中古物件でも、修理にどれくらいの手間がかかるのか、壁も直すか、住んでからお金がかかりそうなところはくまなく指摘する。それでもその物件をいいと思えるか、必ず訊くようにしています。

今後の目標について

頼れる相談相手として、お客様のお役に立ちたい
お客様の気づかないことをお伝えしていく。

賃貸から売買へ、視点が変わると仕事もまるで変わります。まだまだ知識・経験不足で、こういう対応をしていてはいけない、と感じる部分も多く、本当に日々勉強です。
目標は、やはりお客様の役に立つということに尽きます。賃貸は、借りるか借りられないかのハードルはそれほど高くありませんが、売買は買えるか買えないかのハードルが高い。当初はお客様が気に入った物件を率先して紹介していましたが、売買では、ローンが組めず、購入できないとなったときにすべての時間が無駄になってしまうわけです。
多くの方は住宅ローンを利用することになります。 まずは、いくらまでなら借りられるか、どれくらいの期間にわたっていくらずつ返済していけるのか、そこを確認してから物件の紹介という流れになる。そこが賃貸と売買の大きな違いです。残念ながらローン審査は誰もが通るわけではありません。協力いただける金融機関のネットワークも不可欠です。
そして、売買営業は扱う金額も大きいのでお客様に金銭的なメリットを享受いただくことも大切です。私たちだって実店舗で商品を見て、ネットで購入することだってあるわけですから。

対人だからこそ提供できるプラスアルファのサービスとは？

安さだけじゃない、担当者が介入するから提供できるサービスってなんだろう、とこれまでずっと考えてきました。
あるお客様から言われたことがあります。
「松村さん、約束していないのに来てくれたでしょう？　不安な時に一緒に居てくれてうれしかった。正直、仲介手数料を払った上に、不動産屋さんにありがとうを言う人の気持ちがわからなかった。今わかりました。こういう対応をしてくれるからなんですね。」と。 それを聞いて、この仕事に就いていて本当によかったなと思いますし、もっとスムーズに色々なお客様にこういうサービスを提供して不安な気持ちを解消させて頂くことができればと思います。
でも、その一方で、物件購入の場合、条件が合わなければ無理に購入する必要もないとも思うんです。お客様の気づかなかったところを指摘する。最終的にはお客様が決める。条件に合うところをみつけられるまで、どこまでもお手伝いしていくつもりです。

仕事の必須アイテム

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借り入れ金額に対し、何％の金利で何年で返済し、毎月の支払額、利息の支払いも計算可能なローン電卓。不動産業者にとっての必須アイテムです。